La prospection commerciale en B to B, Business to Business, est une prospection souvent difficile à appréhender pour les entreprises. Le processus et les messages doivent être totalement différents de ceux appliqués à la prospection B to C, Business to Consumer. Il existe plusieurs méthodes de marketing B to B, des méthodes efficaces pour toucher le plus de personnes possible et les transformer en prospects puis en clients. Nous allons vous présenter ces méthodes, vous donner des conseils pour les mettre en place et vous donner des outils pour vous simplifier la tâche.
L’emailing, l’outil préféré des entreprises
Depuis l’arrivée d’Internet et l’utilisation des e-mails, les commerciaux se déplacent beaucoup moins. Les premiers contacts se réalisent, la majorité du temps, par e-mail. Une manière simple de savoir si le service ou le produit vendu peut plaire à la cible. Si le retour est positif, la cible de l’e-mail devient un prospect chaud. Si la cible fait un retour négatif, il est possible de faire une relance avec quelques arguments commerciaux, ou bien de passer à autre chose sans perdre de temps. Il y a une autre possibilité : le destinataire de l’e-mail ne répond pas. Le commercial, dans son processus, doit inclure chaque hypothèse. Face à une non-réponse, il devra mettre en place une autre méthode pour toucher sa cible.
Le cold mailing, une solution efficace
Pendant plusieurs années, les entreprises achetaient des bases de données pour envoyer des mails à des personnes correspondant à leur cible. Malheureusement, la plupart du temps, ces bases de données n’étaient pas très fiables. La moitié des e-mails ne fonctionnaient plus, les noms et les prénoms étaient inversés… Quand l’e-mail arrivait à destination, il ne répondait pas toujours au besoin de la cible. En bref, c’est une technique qui a été mise de côté par les entreprises, car elle ne donnait pas de bons résultats.
Aujourd’hui, les entreprises continuent de faire du cold emailing, mais d’une autre manière. Le cold emailing est une technique de prospection automatisée et optimisée pour générer des leads rapidement. Comment faire du cold emailing ? Tout simplement en utilisant les bons outils. LinkedIn est un réseau social professionnel qui peut être très utile dans une démarche commerciale B to B. Sur ce réseau, vous avez toutes les informations que vous souhaitez : le nom et le prénom de la personne, son métier, l’entreprise dans laquelle cette personne travaille et ses coordonnées. Grâce à LinkedIn, vous pouvez toucher les personnes que vous souhaitez dans le domaine que vous ciblez. Pour cela, vous devez utiliser des outils en ligne qui vont vous permettre de trier les profils qui vous intéressent et ceux qui ne vous intéressent pas. Savoir utiliser les bons outils va vous permettre de gagner du temps.
Les logiciels de conception d’emailing, des logiciels indispensables pour les entreprises d’aujourd’hui
Maintenant que vous savez à qui vous souhaitez envoyer vos e-mails, vous devez travailler le contenu afin qu’il soit accrocheur et qu’il capte l’attention des destinataires. Un e-mail doit être un minimum personnalisé. Le destinataire doit se sentir visé et non juste comme le destinataire d’un e-mail parmi tant d’autres dans une base.
Lorsqu’une personne reçoit un mail, elle prend peu de temps pour le lire. Il faut donc que vous réussissiez à mettre vos arguments commerciaux et vos différenciations en avant. En seulement un coup d’œil, le destinataire de votre mail doit savoir quoi lire et comprendre le message que vous souhaitez faire passer.
En plus du message, vous devez penser au design. Ce dernier doit être au service du message. Vous devez faire un design simple et efficace en accord avec la charte graphique de votre entreprise.
Renouer le contact direct en misant sur le phoning et le démarchage physique
Cela fait maintenant un certain temps que les mails sont utilisés pour être le premier contact entre une entreprise et sa cible, notamment en B to B. En tant que nouvelle entreprise sur le marché, votre but est de vous démarquer. Pour cela, ne faut-il pas utiliser un autre moyen de prospection ? Un moyen peu utilisé actuellement. Les e-mails, même personnalisés, restent impersonnels. Tout le monde le sait, quand une entreprise lance une campagne d’e-mailing, elle envoie le même mail type à tout le monde.
Si vous souhaitez vous démarquer, vous pouvez prendre votre téléphone et démarcher les entreprises en personne. Avant de composer les numéros d’entreprises qui vous intéressent, vous devez rédiger un plan. Peut-être vous être très doué et très naturel au téléphone pour faire défiler vos idées, être clair et convaincant. Nous vous conseillons tout de même de rédiger une liste de points que vous devez aborder durant cet appel. Il serait dommage de raccrocher sans avoir pu décrocher un rendez-vous alors même que vous n’avez pas exposé tous vos atouts. Au téléphone, vous devez sourire en permanence, le sourire s’entend. En étant jovial, vous avez plus de chances de garder votre interlocuteur au bout du fil.
Quel est votre objectif en téléphonant à telle ou telle entreprise ? Souhaitez-vous avoir un rendez-vous pour pouvoir, par la suite, exposer au mieux vos services ou vos produits ? Voulez-vous vendre directement ? Ou bien voulez-vous créer un premier lien et envoyer une brochure derrière pour transformer un prospect en client ? Il est important pour vous de bien définir votre objectif final.
Si vous êtes aventurier, vous pouvez directement vous déplacer pour rencontrer les entreprises présentent dans votre région. Cette option est une prise de risque. Peu de personnes ont du temps à accorder à l’improviste pour des commerciaux. Les personnes en poste préfèrent être organisées et recevoir un coup de fil en amont pour pouvoir fixer un rendez-vous ultérieurement. En tant que jeune entreprise, vous pouvez tout de même vous lancer et vous déplacer. Cela peut plaire et surtout, cela oblige l’entreprise cible à vous recevoir. Vous devez être prêt pour ce rendez-vous non fixé. Votre cible, la personne qui va vous recevoir, aura peut-être très peu de temps à vous accorder. Votre discours devra être clair et concis. Soyez toujours très chaleureux et donnez envie à votre interlocuteur d’en savoir sur vous, votre entreprise et vos produits.
